KPN Consulting: Sterker in Sales

KPN Consulting is het ICT-adviesbedrijf van KPN en Nederlands marktleider in geïntegreerde IT- en telecommunicatiediensten. Joris Geertman, Business Director van KPN Consulting voelde vorig jaar goed aan dat zijn organisatie niet langer leverancier van ICT-mensen maar leverancier van toekomstbestendige en mensgerichte oplossingen voor zijn klanten moest zijn.

De veranderende marktsituatie vroeg om meer commerciële slagkracht van KPN Consulting. Met als focus het verbeteren van de effectiviteit van de bestaande Sales is TWST aan de gang gegaan met de Sales Directors, Consultancy Directors en Accountmanagers en via een aantal workshops zijn ook de Senior Consultants en de Thematische Sales in het project Sterk in Sales betrokken. Het programma heeft 4 maanden geduurd. Er is in die tijd veel aandacht besteed aan een eenduidige manier van werken en team effectiviteit. Sterk in sales heeft uiteindelijk een aantal heel concrete resultaten opgeleverd zoals een fors toegenomen aantal afspraken per week voor de accountmanagers, de sales funnel en het aantal ‘hot prospects’ is enorm toegenomen en er zijn mooie nieuwe opdrachten en een aantal ‘must wins’ bijgekomen.

Die kwantitatieve verbeteringen zijn het resultaat van accountmanagers die beter omgaan met klantengesprekken, beter inzicht in de sales funnel en de resultaten, een betere samenwerking ook met andere marktteams, delivery en directie en natuurlijk het eigen maken van de methodiek voor ‘solution selling’

Als Joris Geertman terugkijkt ziet hij dat de bewustwording die TWST teweeg heeft gebracht binnen het sales team en in de organisatie een belangrijke voorwaarde is geweest voor het succes. “We wisten dat we moesten investeren om sales naar een hoger plan te krijgen en daar is TWST goed mee aan de slag gegaan,” zegt Geertman. “Dat vooral de focus op teamwork zoveel aan het eindresultaat zou bijdragen had ik echter niet verwacht. Door de discussies op de 3^e vrijdag van de maand over de verschillende markt teams heen en door in het project niet alleen de accountmanagers te betrekken maar ook sales management en directie, zijn misschien geen directe orders binnengekomen, maar is wel heel veel besef, inzicht en betrokkenheid ontstaan. Iedereen snapt nu dat het lastig is om grotere deals te sluiten en dat er focus nodig is om de juiste deals binnen te halen. “ Het project Sterk in Sales is een heel intensief traject geweest waarbij alle KPI’s een ommekeer in positieve zin hebben gekregen. “We hadden overigens wel te veel KPI’s als doelstellingen gekozen,” concludeerde Geertmans. “Dat is een belangrijke les voor de volgende keer. Nu hebben we op alles wel een flinke verbetering laten zien maar niet alle doelstellingen gehaald. Waarschijnlijk hadden we door focus op een kleiner aantal KPI’s wel alle doelstellingen gehaald of overtroffen. Het project heeft ons goed op weg geholpen, dus we gaan zeker door. Een vervolgtraject is inmiddels al gestart.”